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因为改变这一点我的酿酒坊挤满酒客

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bdf518 发表于 2018-7-14 17:12:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
bdf518
2018-7-14 17:12:41 1196 0 看全部
上篇·酒坊陈列

一、门头——吸引顾客的第一步
门头设计的基本原则

二、要想卖的好,先要摆的好
1、从视觉上吸引顾客
2、客户进店视觉流动的规律

三、如何做好店内陈列?
商品陈列原则


分享嘉宾:刘思
三峡大学
广播电视新闻专业  学士学位
10年营销策划经验

前言


大家好,欢迎来到由【白酒酿造技术交流群】组织的第三十四期免费微课。我是安琪酿造的刘思。

之前一直是以主持的身份出现在这里。而今天是第一次以一个分享者的身份来和大家聊聊酒做好之后,如何将它以最佳的姿态呈现在顾客的面前。

一、门头——吸引顾客的第一步

以往的微课,老师们交流的是如何做好酒,而我今天要讲的是好酒如何从视觉上吸引人。

做好的酒,我们想要卖出去,首先要做的是什么?是能够吸引到顾客的目光,只有让顾客注意到,才有可能把它卖出去。

但大街上每天这么多来来往往的行人和车辆,如果你的店铺能够比周围其他店铺更能吸引到他们的注意力,这个效果会比你发广告单更有效。

那么如何吸引路人的注意力?
两个字,陈列。

对于路人来说,他们瞟进店里的那一眼,他们看不清质量、价格等信息,他们能在瞬间注意到的,是你的陈列!

有没有想过,你的门头是一个超值广告位,是你吸引顾客的第一步,我们有没有好好利用呢?

举个例子:
这家料理店的门头上挂了只巨大的蟹,远远就能看见,有很强的辨识性。
把一个巨大的酒桶设计成门,辨识度很高吧?

我举这两个例子,是想告诉大家陈列所追求的首先是视觉冲击力以及容易识别。这节课我会展示很多照片,但当我讲完课之后,你不一定记得所有照片,但我猜大数人都能记得这两张照片。

人的知觉具有选择性。色彩鲜明、形状独特、容易理解的形象,更容易被人注意到。

说到这儿,我知道一定会有人说,这个造价太高,不适合我们。别急,这就是我接下来要讲到的,门头设计还需要符合一些基本的原则。

01 准确性
在之前讲白酒经营的时候,我们的老师就反复强调过产品定位的重要性。我们的门头设计也要有自己的定位,原则就是能准确体现酒坊的类别和经营特色,宣传店内的经营内容和主题,最好是能反映商品特性和内涵。
我们看这张照片,他的名字叫卧龙酿酒坊,一听就是很有侠客情怀的酒坊,所以他的门头和店内的设计都是古香古色 包括灯笼、展示柜都独具特色。

02 广告性
门头要能起到广而告之的作用,其目的是要起到宣传店铺经营内容、扩大商店知名度的作用。
设计时可利用橱窗、门头、灯箱、招牌、霓虹灯等各装饰构成元素进行图案、文字和造型的设计,全面宣传店铺及品牌。

03 独特性
门头设计要努力做到与众不同、标新立异,使顾客一看到店铺门头就具有心灵上的震撼感和情感的共鸣。

04 经济性
门头设计不要一味的追求奢华,门头设计应该要符合经济节省的原则,只要材料选择得当,符合自身特点,最终设计出来的门头就会布局精心、美观。
二、从视觉上吸引客户
陈列被称为是“终端销售的重中之重”。要想卖的好,先要摆的好。如果店铺的视觉形象给顾客的直观感觉是单调的、平淡的,那么顾客就不会持续关注它,即使一家店铺给人的第一印象很好,但如果它的内部经不起考验,顾客同样不会有停留的兴趣。

店铺内我们要营造出一种适合品牌定位的销售氛围,这个氛围不仅是陈列本身,还需要装修效果,灯光效果,POP等卖场视觉要素的巧妙结合,为顾客提供一种深刻的体验。

漂亮不是陈列的根本目的,陈列的根本目的在于提升销售。

首先,把合适的酒放到合适的位置。

其次是把想卖的酒,作为陈列重点,让顾客很容易看到并买走

再次,利用陈列的搭配和组合,形成连带销售。


陈列要有量的丰富,但陈列的数量也不是越多越好,当客人在同一时间获得3个以上选择的时候,会失去判断力,有可能因为无法选择而放弃选择。

所以大家一定要注意把合适的酒放到合适的位置,把想卖的酒,作为陈列重点,让顾客很容易看到并买走。

我看到也有很多酒坊会做开业促销、节日赠送、婚宴团购优惠等等,我们不仅是靠一个条幅,一张海报或宣传单去传播,我们的陈列也完全可以花点心思,将合适的套餐摆在最醒目的位置。

大家有没有发现,一家服装店往往是橱窗模特身上的衣服销的更快。

大家如果还是觉得实际操作起来无法下手,可以去4S店看看,它们会根据时令季节、节日盛典、品牌风格来布置它们的卖场,并总把它们现阶段最想买好的产品放在最吸引你视线的地方促成销售。

各行各业其实都有相通之处,需要研究客户的心理。

这里告诉一个客户进店视觉流动的规律:
1、喜欢直行或逆时针进行
2、有右望和右面取货的倾向
3、拒绝嘈杂、不清洁或黑暗的角落
4、容易被光线充足和色彩亮丽的陈列空间所吸引
5、喜欢整洁、有序、一目了然的商品陈列

那么如何做好陈列呢?
心理学研究表明,在人所接受的全部信息当中,有83%源于视觉,11%来自听觉,其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。

因此陈列必须全方位地为顾客营造美好的感觉。

凡是能够在顾客的视觉感官、听觉感觉、嗅觉感官、味觉感官、触觉感官上产生刺激、联想、感受的元素,都应该涵盖在陈列的范围之内,因为客户的消费一直都被这5种感官所左右!只有收买客户的感官,才能让客户打开钱包。

如:视觉上有整体和谐的POP展示,设有免费品尝的区域,闻酒香、品美酒等。

刚才说到在人所接受的全部信息中,有83%源于视觉。人天生就对外在的视觉形象十分敏感,尤其是色彩。改变你的陈列,从视觉上去吸引客户,是至关重要的手段!

同一个墙面,色彩不是越丰富越好,而是应根据色彩理论,将色彩组合运用。色彩对比强烈的POP能突出主题,引导消费者的注意力

另外,陈列要做到点、线、面的结合。

点,指的是一瓶瓶的酒,线指的是各种摆放酒的工具,面指的是整个墙面(包括海报),陈列时一定要考虑整体,点、线、面一定要和谐。

陈列应该是整体的。能够瞬间吸引消费者视线,

令消费者驻足的陈列都会有这样的共同之处:
色彩运用恰当
整体统一协调
空间布局合理
精准方便舒适

商品陈列原则

科学、优美的陈列可以塑造店铺、专柜的风格,突出主打产品;增加商品的魅力,诱导顾客进店,为顾客营造购物气氛。具体来讲,陈列原则包括下面几点:

系列化
同系列产品陈列在相近的位置,方便顾客按功能进行选购。


重点化
将主打产品放在最醒目的位置,并配合其他产品做好陈列,做到重点突出引导顾客。

可以把利润高的卖的较好的酒陈列在重点位置,而相关性的酒摆在相互临近的区域,且畅销的酒应该平均分配在所有的通道上,不管客户转到哪里,都有吸引他的产品。

多样化
要根据酒的不同特点,进行多种方式组合陈列。
重复化
将同类产品按照一定的原则进行陈列,形成一种陈列气氛。

如一层层板上叠放多瓶同款的酒;按照一定的分类准则以相同的间距将酒瓶码放整齐,保持陈列完整,没有空缺;将不同类型的酒在不同区域重复展示,以加深顾客的印象。

响应化
产品陈列时,要进行全面考虑,注意其色彩、类别等因素相互的关系,达到整体的协调统一。

为了丰富消费者的视觉效果,运用一些配件、器具可将酒的特色和生活化特征展现出来。如酒坛酒杯、灯笼、酒旗、摆件

总之,陈列应选择顾客易懂、易看、易选且美观的表现手法。顾客购买的不仅仅是商品,还有商品所具有的价值感和满足感,陈列即体现了产品的价值和文化。

因此,店铺经营者要提高自己在陈列方面的技巧,以吸引更多的顾客前来光顾。

以上就是我今天跟大家交流的酒坊陈列内容,当然,想做好陈列,也不是一节课能完全讲通透的,如果大家觉得这样的课对卖酒有帮助,我也乐意和大家做更深入的交流。

刚才我提到在陈列要有丰富的层次感,可能有人就会问,我的酒瓶都是一样的啊,怎么做出层次感?

那么接下来就让我为大家介绍一位时尚个性的设计师——何琨,他毕业于华中师范大学传媒学院影视多媒体专业,从事平面设计6年,曾为多家跨国食品企业提供视觉设计。

他会跟大家聊聊如何给酒瓶打造一身“漂亮”的行头。下面的时间就交给何琨老师了,谢谢大家。

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