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2分钟,解锁葡萄酒对接老年客户,经验全分享!

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Or1onkaw 发表于 2018-7-28 18:18:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
Or1onkaw
2018-7-28 18:18:11 428 0 看全部
如今,不少老年人都知道葡萄酒相对比烈酒更为健康。但是,一些老年人对葡萄酒的认知远远弱于年轻人,甚至有一些不法商家忽悠老年消费者大量采购质次价高的“养生”葡萄酒。

可以见得,葡萄酒之于老年人,是有市场机会的。搜集了几家酒商的成功经验与方法,看看他们是如何把葡萄酒合情合理地卖给老年群体的。

强化保健卖点、出示正规手续、赠送酒刀酒杯

欧亚连锁超市在长春市有多家门店,有的位于高端社区,有的位于城郊结合部的棚改区。其中一家门店——东盛店就位于棚改区,周边居民平均收入不高,葡萄酒消费不成熟。长春苏荷酒业在这家店有4-5个货架,占地面积约5.5平米,一年销售突破额90万元,其中还有不少忠实的老年消费群。他们是如何做到的?

因为本身是进口商,苏荷酒业对这个门店的货架采取了平价酒引流的模式。餐酒99元套装3瓶西班牙餐酒,99元2瓶套装法国餐酒。苏荷酒业总经理高吉波告诉大家:两年前刚刚推出瓶单价50元的进口葡萄酒,他在门店帮助营业员促销时,曾有老年消费者对他说——“这么便宜的进口酒肯定是骗人的!”他为此进行了解释,进口酒不是那么高不可攀,在国外是日常消费品,随着时间的推移销量开始增长。

高吉波认为:对于进口葡萄酒品质的认可是首要原因,其次是我们不断的宣讲,还有欧亚本身在长春的信誉。他透露:这个门店目前有数十名稳定的老年消费者。
苏荷在这个门店让营业员掌握针对老年人做推销的特殊话术,比如强化保健卖点;给他们看正规进口手续;拿苏荷的酒跟他们常喝的品牌比较;赠送酒刀酒杯,满足老年人爱占小便宜的心理;最后是价格的诱惑力,促成持续购买以及老年群体之间的口碑传播。


了解,如今老年消费者来店几乎都会选择套装产品,用途是每天睡前饮用或者泡洋葱。“入门级套装产品不要单瓶出售,一定要带上包装,这样能提高销售瓶数。有人会顾虑低价是否会影响中高端酒的销售,其实是多虑了,这两种酒消费场景不同,消费用途不同,不会有明显分流。”高吉波称。

突出整箱购价格优势,并承诺品尝后不喜欢,可原价退货

上海酒老板连锁的创始人马国民也表示:老年顾客的消费能力是有的,特别是许多老年人比较注重养生,也会选择品质好一点酒饮产品。

如何推销葡萄酒给老年人?马国民采用角度也是“养生”。他介绍到:上海许多老年顾客爱来我们的门店购买黄酒,我们在销售黄酒时会告诉他们不仅黄酒养生,葡萄酒也非常养生。而且葡萄酒是碱性的,特别是红葡萄酒中的单宁对身体也比较好,可以软化血管。这样去给老年人介绍,他们的接受度还是很高的。

此外,由于不少老年人比较节约,酒老板连锁如何推选老年人心仪价位的产品,也有一套自己的手法。马国民表示:由于我们是会员制,我们可以根据老年人购酒所留下来的大数据,根据他的消费能力去推荐葡萄酒。如果是非会员老年顾客,我们则会推荐99元、128元、168元整箱购的葡萄酒。我们会告诉他整箱购比单瓶够更加便宜。并特别强调如果喝了一瓶不喜欢,剩余的酒只要没有损坏,可以二次销售的,都可以原价退还。以此让老年顾客感到放心。但事实上几乎没有拿来退货的。

以做老年人子女工作实现动销

不过,主打社区、家庭消费的成都嘉庭酒窖创始人张太平告诉大家:“目前,我们酒窖的老年消费者不足10%,直接把葡萄酒推荐给老年人存在难度。”但张太平指出:尽管不能把葡萄酒直接卖给老年人,但可以通过把葡萄酒通过其子女卖给老年人,最终实现动销,这相对简单。至于推荐什么样的酒,张太平建议推荐入门级的大品牌酒,这样比较容易被接受。

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